Provvigioni “recurring” e “non recurring” per gli agenti in attività finanziaria.

Aggiornato il: 23 apr 2019

1. Premessa.


In ragione del mutato contesto regolamentare pare opportuno tentare di delineare una corretta identificazione tra remunerazione recurring e non recurring, valutando altresì se le disposizioni in vigore siano cogenti anche per soggetti persone giuridiche, ciò anche alla luce del fatto che il soggetto contraente viene definito «collaboratore» e pertanto se per questa fattispecie i limiti recentemente introdotti possano essere esclusi.

Sotto tale profilo, può essere utile valutare la possibilità di delineare un nuovo regime di remunerazione degli agenti, secondo le definizioni che seguono:

1) una provvigione incrementale prestabilita secondo scaglioni di valori crescenti in percentuale (con una logica simile a quella adottata per le aliquote fiscali) commisurata all’ammontare dei prestiti effettivamente perfezionati da intendersi come recurring in considerazione del fatto che per sviluppare un’aliquota di produzione ulteriore (non qualitativa bensì soltanto quantitativa) l’agente dovrebbe svolgere una aliquota di attività a maggior costo (spostamento, orario ecc.) comparabile ad una sorta di lavoro “straordinario o festivo” e pertanto soggetto ad una maggiore retribuzione (di seguito, la Provvigione Incrementale);

2) una provvigione integrativa da calcolarsi sull’erogato, e riconosciuta qualora il portafoglio canalizzato sia caratterizzato da una alta qualità, intesa come ottimale performances di credito secondo parametri da definire per individuare una provvigione extra sulla qualità della produzione (di seguito, la Provvigione Extra);

3) una ulteriore provvigione integrativa da proporre discrezionalmente anno per anno dall’intermediario, determinandone modalità e misura, subordinata all’assenza di esposti o reclami riconducibili a comportamenti non trasparenti o non professionali dell’agente (di seguito, la Provvigione Integrativa).

In tale contesto, le perplessità che potrebbero sorgere attengono al fatto che alcune delle provvigioni come sopra espresse potrebbero ricondursi alle disposizioni regolamentari in materia di remunerazione non recurring, la quale è subordinata all’avverarsi di condizioni di performances anche economiche di gruppo.


2. L’esito della procedura di consultazione di Banca d’Italia.


In data 14 marzo 2018, Banca d’Italia ha sottoposto a consultazione pubblica un documento contenente talune modifiche alla parte prima, titolo IV, capitolo 2, della Circolare n. 285 del 17 dicembre 2013, riguardanti le politiche e prassi di remunerazione e incentivazione nelle banche e nei gruppi bancari ([1]).

Conseguentemente, con l’approvazione del 25° aggiornamento alla Circolare, nella Sezione IV viene disciplinato lo specifico aspetto della politica di remunerazione, fra gli altri, degli agenti in attività finanziaria; dal punto di vista che più interessa in questa sede, viene precisato che per componente “non ricorrente” della remunerazione deve intendersi “la parte della remunerazione che ha una valenza incentivante (legata, ad esempio, all’incremento dei volumi della raccolta netta, al superamento di determinati benchmark sui prodotti, al lancio di nuovi prodotti, etc.). La provvigione non ha di per sé valenza incentivante”.

Per converso, per componente “ricorrente” va intesa “la parte della remunerazione diversa da quella «non ricorrente», che rappresenta l’elemento più stabile e ordinario della remunerazione”. Con l’ulteriore precisazione che “la componente «non ricorrente» è equiparata alla remunerazione variabile del personale; la componente «ricorrente» è, invece, equiparata alla remunerazione fissa”.

Sempre in sede di consultazione è stato evidenziato che il criterio utilizzato deriva da un’impostazione generalmente pensata per la retribuzione del lavoratore subordinato e che gli sforzi di adattamento, già realizzati nell’ambito della previgente disciplina, avrebbero richiesto tuttavia alcuni aggiustamenti per tenere compiutamente conto delle relative specificità, evidenziando come non possa riscontrarsi una perfetta assimilazione tra il soggetto che svolge autonomamente la propria attività professionale e il soggetto dipendente, ostando a ciò differenze contrattualistiche e di modello remunerativo ([2]).

Tuttavia, in ragione del dato normativo ormai in vigore, al fine di rendere maggiormente definita la differenziazione regolamentare tra remunerazione ricorrente e remunerazione non ricorrente, vi è la necessità di reperire ulteriori indici di diritto positivo al fine di determinare quale sia l’effettivo discrimen tra le due forme.

In tale prospettiva, è possibile individuare un ausilio definitorio nelle Disposizioni di Vigilanza contenute nella Sezione I. Il paragrafo 3 definisce la remunerazione come “ogni forma di pagamento o beneficio, incluse eventuali componenti accessorie (c.d. allowances), corrisposto, direttamente o indirettamente, in contanti, strumenti finanziari o servizi o beni in natura (fringe benefits), in cambio delle prestazioni di lavoro o dei servizi professionali resi dal personale alla banca o ad altre società del gruppo bancario. Possono non rilevare i pagamenti o i benefici marginali, accordati al personale su base non discrezionale, che rientrano in una politica generale della banca e che non producono effetti sul piano degli incentivi all’assunzione o al controllo dei rischi”.

Sempre a livello definitorio per “remunerazione fissa” deve intendersi la remunerazione che ha natura stabile e irrevocabile, determinata e corrisposta sulla base di criteri prestabiliti e non discrezionali – quali, in particolare, i livelli di esperienza professionale e di responsabilità – che non creano incentivi all’assunzione di rischi e non dipendono dalle performance della banca.

Per converso, la “remunerazione variabile” è quella remunerazione che abbia comunque forma diversa dalla remunerazione fissa, ovvero, la remunerazione il cui riconoscimento o la cui erogazione possono modificarsi in relazione alla performance, comunque misurata (obiettivi di reddito, volumi, etc.), o ad altri parametri (es. periodo di permanenza), esclusi il trattamento di fine rapporto stabilito dalla normativa generale in tema di rapporti di lavoro e l’indennità di mancato preavviso, quando il loro ammontare è determinato secondo quanto stabilito dalla legge e nei limiti da essa previsti.

Tuttavia, appare chiaro che il concetto di “remunerazione fissa” delineato si pone in rapporto di radicale incompatibilità con il rapporto di agenzia, ove, per converso, è la natura stessa della provvigione ad essere intrinsecamente una forma di “remunerazione variabile”. All’interno della variabilità della provvigione è comunque possibile, in linea di principio, individuare la remunerazione ricorrente quale parte immediata della provvigione e la remunerazione non ricorrente quale provvigione ulteriore a carattere eccezionale e non ordinario.

Del resto, un meccanismo remunerativo difforme dalla tipicità del contratto di agenzia si pone, in ogni caso, come eccezione: come rilevato dalla giurisprudenza, “nel rapporto di agenzia — che si distingue dal rapporto di procacciatore d’affari, per la continuità e la stabilità dell’attività dell'agente che, non limitandosi a raccogliere episodicamente le ordinazioni dei clienti promuove stabilmente la conclusione di contratti per conto del preponente nell'ambito di una determinata sfera territoriale — le parti possono prevedere forme di compenso delle prestazioni dell'agente diverse dalla provvigione determinata in misura percentuale sull'importo degli affari conclusi, come ad esempio una somma fissa per ogni contratto concluso, od anche un minimo forfettario; ne consegue che l’esiguità dei compensi percepiti dal lavoratore non esclude la configurabilità del rapporto di agenzia” ([3]).


3. Circa la natura della Provvigione Incrementale, della Provvigione Extra e della Provvigione Integrativa.


In ragione di quanto delineato, pare si possa concludere come segue.

La Provvigione Incrementale parrebbe avere le caratteristiche richieste normativamente per essere qualificata come retribuzione “ricorrente” in quanto rappresenta “l’elemento più stabile e ordinario della remunerazione” che l’intermediario potrebbe riconoscere all’agente in base all’ammontare dei prestiti effettivamente perfezionati, secondo il rischio tipico dell’agente e il modello contrattuale de quo ([4]).

Né pare ragionevole obiettare alla conclusione appena raggiunta che essendo la Provvigione Incrementale legata ai “volumi della raccolta netta”, essa dovrebbe invece qualificarsi come “non ricorrente”, ovvero essere equiparata alla “remunerazione fissa” disciplinata dalla Sezione I, già richiamata.

Infatti, la natura del rapporto di agenzia non pare avere le caratteristiche necessarie per potersi ritenere coincidente con la natura del rapporto subordinato. In tale prospettiva, ciò che è “fisso” per l’agente sconta necessariamente una peculiarità insita nel sistema delle provvigioni, del tutto estraneo al rapporto di lavoro subordinato (il quale, al più, prevede i diversi meccanismi di c.d. “bonus”).

Le medesime considerazioni valgono, mutatis mutandis, per la qualificazione della Provvigione Extra quale remunerazione “ricorrente”: anche in questo caso, infatti, si tratta una tipica forma di remunerazione dell’agente, conforme al rapporto contrattuale in essere e che si differenzia dalla Provvigione Incrementale soltanto dal punto di vista qualitativo, e non quantitativo.

Per converso, maggiori dubbi pare sollevare l’inquadramento della Provvigione Integrativa. Essa, prima facie, parrebbe rientrare nell’ipotesi di cui alla Sezione IV, paragrafo 1, n. 1, delle Disposizioni di Vigilanza che espressamente definiscono come non ricorrente la remunerazione “di agenti e consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, [ancorata a] indicatori di rischiosità operativa tali da promuovere la correttezza dei comportamenti e il collegamento con i rischi legali e reputazionali che possono ricadere sulla banca, nonché idonei a favorire la conformità alle norme e la tutela e fidelizzazione della clientela”.

Ad una più attenta disamina, tuttavia, pare necessario attribuire maggiore rilievo agli aspetti che seguono.

In primo luogo, il fatto che la provvigione occasionale risulta legata a fattori tendenzialmente episodici (“il superamento di determinati benchmark sui prodotti, il lancio di nuovi prodotti, etc.”, come riportato dalla Circolare), all’evidenza diversi da quelli cui si riferisce la Provvigione Integrativa; in secondo luogo, il fatto che la provvigione ricorrente risulta ancorata a criteri prestabiliti e non discrezionali e che all’evidenza paiono tali quelli rappresentati dall’“assenza di esposti o reclami” di cui alla Provvigione Integrativa; infine, il fatto che il riconoscimento della Provvigione Integrativa – per come questa risulta atteggiata – non pare idoneo a creare incentivi all’assunzione di rischi, ma, semmai, all’opposto, risulta in grado di creare stimoli antipodici, orientati invece verso una piena compliance da parte degli agenti.

Se così è – valutato il complesso delle disposizioni normative e la ratio sistematica della disciplina – sarei, pertanto, incline a concludere per un inquadramento della Provvigione Integrativa quale provvigione ricorrente.


4. Circa l’applicabilità dei limiti normativi alle provvigioni degli agenti persone giuridiche.


Con riferimento specifico al profilo dell’applicabilità dei limiti normativi descritti supra anche ai soggetti persone giuridiche che svolgono l’attività agenziale, la questione pare porsi nei termini che seguono.

Ai sensi dell’art. 128-quinquies, comma 1, lettere a) e b) del t.u.b., l’agente in attività finanziaria può essere sia una persona fisica sia una persona giuridica. Tuttavia, la formulazione del paragrafo 1 della Sezione IV, ha sollevato qualche dubbio interpretativo già in sede di consultazione pubblica: essa sembrerebbe riferirsi ad agenti persone fisiche, nello specifico richiamando la natura autonoma del rapporto di lavoro ([5]).

Conseguentemente, l’OAM ha demandato alla Banca d’Italia di valutare l’opportunità di “chiarire espressamente che le disposizioni di cui alla sezione IV, paragrafo 1, della Circolare si applicano agli agenti in attività finanziaria, sia come persone fisiche sia soggetti diversi dalle persone fisiche, in conformità all’articolo 128-quinquies” t.u.b.

La tavola di resoconto alla consultazione ([6]), però, non tiene traccia delle osservazioni pervenute dall’OAM, probabilmente in ragione della circostanza che l’Autorità immagina come non bisognosa di maggior chiarimento applicativo una norma di rango primario che determina, in via generale, l’applicabilità della disciplina a tutti gli agenti, a prescindere dalla forma giuridica di esercizio dell’attività (art. 128-quater t.u.b.).

[1] E ciò al fine di adeguare il quadro normativo italiano agli orientamenti dell’Autorità Bancaria Europea in materia (emanati il 27 giugno 2016 in attuazione della direttiva 2013/36/UE -c.d. CRD IV-) attraverso l’individuazione di criteri più specifici per la corretta distinzione tra la componente fissa della remunerazione e quella variabile nonché il rafforzamento delle disposizioni per contrastare l’elusione della disciplina sulle remunerazioni.


[2] In tal senso le osservazioni ANASF al Documento di consultazione. V. https://www.bancaditalia.it/compiti/vigilanza/normativa/consultazioni/2018/politiche-remunerazione-incentivazione/ANASF.pdf


[3] Così, Cass. sez. lav., 23 luglio 2012, n.12776, in DeJure.


[4] Così, in termini generali, ad esempio già Cass. sez. lav., 12 dicembre 2001, n.15661, in DeJure: “Il principio costituzionale relativo al diritto del lavoratore ad una retribuzione proporzionata alla quantità e qualità del lavoro prestato, oltre che sufficiente rispetto alle esigenze minime personali e familiari, è indubbiamente inapplicabile a quelle prestazioni, che - come nel rapporto di agenzia - pur prevalentemente personali e coordinate, siano caratterizzate dalla imprenditorialità, sotto il profilo del ruolo svolto da fattori produttivi non riconducibili alla mera attività lavorativa del contraente, e della determinante influenza dei rischi tipici di impresa sul risultato economico rilevante ai fini del compenso”.


[5] Si veda OAM, Osservazioni in merito alla consultazione pubblica della Banca d’Italia – Politiche e prassi di remunerazione e incentivazione nelle banche e nei gruppi bancari https://www.bancaditalia.it/compiti/vigilanza/normativa/consultazioni/2018/politiche-remunerazione-incentivazione/OAM.pdf.


[6] Banca d’Italia, Tavola di resoconto alla consultazione, ottobre 2018 https://www.bancaditalia.it/compiti/vigilanza/normativa/consultazioni/2018/politiche-remunerazione-incentivazione/Resoconto_consultazione.pdf